Mantenga Su “F-O-R-M-A”

Mantenga Su “F-O-R-M-A”.
Por Bob Burg.

La habilidad para lograr una buena y efectiva conversación es una parte vital del proceso de reclutamiento para cualquier Networker. Es así que para cualquiera que esté buscando construir un negocio exitoso dominando el arte de la búsqueda de prospectos y el Networking, tener buenas habilidades conversacionales es un beneficio indiscutible.

Por alguna razón esta afirmación parece infundir terror en los corazones de muchos que quieren llegar a ser líderes en el Network Marketing. Es como si el tener la habilidad de mantener una buena conversación fuera un don divino buscado por todos pero alcanzado por unos pocos elegidos.

¡Falso! Lo que estamos viendo aquí es una falsa premisa.

Muchas personas me han confiado que les cuesta mucho mantener una buena conversación, y cuando les he preguntado porque creen esto, ellos invariablemente me dicen que es porque no tienen ese “don de la palabra” y para su sorpresa, yo les digo que justamente por eso es que ellos pueden llegar a ser excelentes en mantener una conversación.

Pensar que una persona es buena para mantener una conversación por que tiene “el don de la palabra” significaría que ellos pueden (y muchas veces lo hacen) hablar interminablemente y sin esfuerzo sobre cualquier tema, y esto es una falsa premisa que por su propia naturaleza los llevará a una conclusión equivocada.

La verdad es que las personas que de verdad son buenos para mantener una conversación tienden a no hablar mucho. Lo que en realidad hacen (y muy bien) es escuchar. Es por eso que ellos saben como hacer preguntas para que la otra persona siga hablando, y sobre todo sobre los temas de los que la otra persona quiere hablar.

Temas que normalmente se refieren a ellos mismos, sus vidas y cosas que a ellos les parecen interesantes.

Como es que lo hacen esos grandes conversadores? Con palabras simples y preguntas sencillas. Nada especial ni espectacular, sin giros poéticos o lenguaje enredado, ni menos con preguntas perspicaces.

Simplemente hacen preguntas sencillas y amables que la otra persona contestará de muy buena gana, preguntas que le permitirán a la otra persona ser el centro de la conversación.

Ha estado en una de esas conversaciones en las que la otra persona les ha hecho hablar casi exclusivamente de usted? No se sintió al terminar como que “Guau, que conversación tan entretenida! Que buen conversador es esa persona”.

Las personas con el “don de la palabra” tienden a hablar de si mismas, pero aquellos que no tienen ese don les es mas fácil enfocarse en la otra persona y escuchar, como por ejemplo preguntando:

Dime Juan como es que entraste al negocio de seguros? o Maria, que es lo que mas te gusta de tu trabajo?

Estas preguntas no son para nada comprometedoras por naturaleza, son simples preguntas que normalmente la otra persona contestará de buen agrado aun cuando esté esperando horas en la sala del aeropuerto, o en una reunión social en la casa de un amigo o en la cola del banco.

Otro tipo de preguntas que son muy efectivas para crear un acercamiento con la otra persona son las llamadas preguntas “F-O-R-M-A”:

F = Familia.

A la gente le encanta hablar sobre sus hijos y familia. Un hijo talentoso, una esposa admirable, unos padres abnegados, una mascota bien entrenada, etc. … no hay límite en las posibilidades.

Importante: deje que la otra persona se enfoque en su niño, no le diga “Ah, mi hijo lo haría mejor”

O = Ocupación.

Como se mencionó antes: Dime Juan como es que entraste al negocio de seguros? o Maria, que es lo que mas te gusta de tu trabajo?

R = Recreación.

A la gente le encanta hablar sobre sus actividades recreacionales. Con frecuencia son apasionados de algún tema y hablarán tanto como usted se lo permita.

De hecho los dos tipos de preguntas anteriores se aplican muy bien en este caso. Dime Juan, como es que empezaste a jugar tenis? o María, que es lo que mas te gusta de hacer dulces?

M = Mensaje.

Un “mensaje personal” es lo que llamamos una causa o propósito por el que lucha una persona. Pregúntele si está involucrado en alguna causa o actividad social, cultural o deportiva en la que la otra persona participe o hay participado en su creación, conducción o dirección.

A = Amistades.

El tema de los amigos, sean mutuos o no, es otro de los temas sobre los que le gusta hablar a todos. Amigos del colegio, la infancia, el trabajo, etc. Es otro de los temas interminables.

Enfóquese en las preguntas “F-O-R-M-A” durante su conversación y usted notará que la otra persona no solamente encontrará la conversación muy entretenida, sino que usted también la disfrutará.

Después de todo, no habrá presiones al conversar y usted dejará a la otra persona que “sea ella misma”, esto se resume en la frase:

“Me fascina conversar con Juan porque es la persona más interesante que conozco. Pero yo realmente me divierto conversando con María porque me hace sentir como si yo fuera esa persona interesante”.

Note que no hay nada complicado o sutil en esas preguntas y lo único que buscan es hacer sentirse bien a la otra persona, de manera que si usted quiere convertirse en un buen conversador, manténgalo simple y deje que la otra persona hable de si misma y de lo que mas le interesa, esa será información valiosa para usted.

De esa manera siempre estará en FORMA.

Por su éxito en los negocios multinivel.